Classificação por Curva ABC

   Essa classificação identifica claramente quais clientes são mais importantes para a empresa, aqueles que proporcionam as melhores vendas e formam a maior parte do faturamento no final do mês.

   Vale ressaltar que todos os clientes têm importância para a empresa, pois todos eles vão ajudar a formar a receita do final do mês. Além de que a empresa nunca tem certeza qual cliente pequeno pode se tornar um cliente grande algum dia.

   Mas ainda assim, com o escasso tempo dos gestores e vendedores, se for preciso escolher um cliente para dar mais atenção, deve-se saber quais são os mais importantes. A classificação por valor mais conhecida é a Curva ABC dos clientes. Onde os clientes são justamente separados entre clientes A, B ou C. Sendo A os clientes que representam a maior parte do faturamento da empresa.

   Para fazer a seleção dos clientes em cada faixa define-se uma porcentagem dos clientes mais importantes, os clientes A, outra faixa para os intermediários, os clientes B, e uma faixa final para os clientes com menos representação no faturamento, os clientes C.

   O mais comum é definir os clientes A como os 20% maiores clientes. Os clientes B como os próximos 30% maiores. Ficando a faixa dos clientes C com os 50% menores, ou seja, a metade com menos volume de pedidos está na faixa C.

   Num cenário onde a empresa possui um total de 100 clientes, os 20 maiores serão considerados como clientes A. A surpresa normalmente vem quando se olha o quanto esses clientes representam do faturamento total da empresa. Em muitos casos eles podem representar até 80% da receita!

   Ou seja, numa empresa que fatura 100.000 reais por mês, apenas 20 clientes podem ser responsáveis por 80.000 reais desse valor. Enquanto os outros 80 clientes irão representar apenas 20.000 reais das vendas. Essa classificação está relacionada com o princípio de Pareto, que diz que 80% dos efeitos têm origem em apenas 20% das causas.